今日もよろしく！
素敵なお姉さんです☆
今日はね、
成約率が低い時に、投資コンシェルジュの役割ができていないかも？
というテーマでやっていくよ。
別の具体策ページで
- メタ情報
- 意思情報
は、かなり言語化してきた？
それなら、
つまり、
- 人を動かすための言葉
- 信頼や差別化を作るための言葉
この2つは、少しずつそろってきたはずです。
でもね。
それだけで成約率が十分に上がるかというと、
まだ足りないことがあるんだよね。
それが何かというと、
そもそも商談って、何をする場なのか？
っていう理解です。
ここ、けっこう誤解されやすいんだよね。
成約率が伸びにくい人ほど、
- 商談＝売り込む場
- クロージング＝押し切ること
- 成約＝営業が強い人だけができること
みたいに思っていることが多いです。
だから、
- 商談が怖い
- 断られるのが怖い
- 値段の話が怖い
- 自信がなくなる
ってなりやすい。
でも、そもそもここがズレてるんだよね。
商談をどう誤解しやすいのか
まず最初に、ここを整理しよう。
商談っていうと、どうしても
売るための場
って思われやすいんだよね。
だから、
「上手く話さなきゃ」
「押し切らなきゃ」
「断られないようにしなきゃ」
っていう意識になりやすい。
でも、この見方をしている限り、
商談ってかなり苦しくなりやすいです。
なぜかというと、
相手を動かそう、動かそうってするほど、
自分の中でプレッシャーが強くなるから。
しかも、相手にもその圧って伝わりやすいんだよね。
すると、
- なんか売り込まれてる感じがする
- ちょっと身構える
- いったん考えます、になる
っていう流れが起きやすくなる。
だからまず、
商談の見方そのものを修正する必要があるんです。
商談は「売る場」ではない
はい、ここをまず覚えてください。
商談は「売る場」ではありません。
じゃあ何かというと、
相手が、良い投資判断をできるように整える場
です。
ここが本質なんだよね。
つまり、あなたが商談でやるべきことは、
- 説得すること
- 押し切ること
- 何とか買わせること
じゃない。
そうじゃなくて、
整理すること
合意を作ること
なんです。
相手にとって、
- 今どんな問題が起きているのか
- このままだと何が積み上がるのか
- 何に投資するのが一番合理的なのか
を、一緒に整理していく。
その結果として、
「なるほど、だったら今ここに投資するのが自然だな」
が作れたら、商談はかなり楽になるんだよね。
商談には2つの役割がある
で、この商談の中では、
あなたは大きく2つの役割を行き来します。
わかりやすく言うと、
①ドクター
②投資コンシェルジュ
この2つです。
① ドクター
最初にやることは、売ることじゃないです。
まずは、
問診して、診断すること
です。
お医者さんと同じだね。
たとえば、
- 何が目標なのか？
- 今、何が起きているのか？
- どこがズレているのか？
- このままだと、どんなムダやコストが積み上がるのか？
こういうことを整理していく。
ここで大事なのは、
相手の認識を修正することなんだよね。
たとえば相手が
「集客の量が足りないのが問題です」
と思っていたとしても、
実際には
「量」じゃなくて「仕組み化不足」が問題かもしれない。
お医者さんを想像してみて？
あなたが医者だとして、
患者さんが
「何年もずっとお腹が痛いんです！盲腸だと思います！」
って診察に来ても、
いきなりお腹を切ったりしないよね？
それと同じなんだ。
その分野の素人は、たいていの場合「本当の問題」が見つかっていないから、長引いたり、解決できなくなってるでしょ？
そういうズレを見つけて、
正しい問題設定に戻していく。
これがドクターの役割です。
ここで起きるのは、
- 間違った判断の修正
- 正しい問題の把握
- 遠回りの停止
なんだよね。
商談の前半って、実はこれがかなり大事です。
で、分かると思うけどこれを練習しているのが、最初の「集客の自動化講座」で紹介した「あきやま先輩」なんだ。
今日は、この「ドクター」の部分はしっかりできているって前提ね☆
② 投資コンシェルジュ
で、ここからが今日の本題。
相談だけなら、
ドクターの役割だけでOK。
でも、
商談で成約までつなげる
となると、
ドクターだけでは足りないんだよね。
なぜかというと、
診断が終わったあと、相手の中で次に出てくるのは
「で、じゃあ私はこれから何に投資するのが一番いいの？」
という問いだから。
ここで必要になるのが、
投資コンシェルジュ
の役割です。
これは、
相手にとって、どの選択肢が一番合理的なのかを一緒に整理する役割
です。
たとえば、
- 予算はどれくらいか
- 他にどんな選択肢があるか
- 自力でやると、どれくらい時間がかかるか
- 途中でどんな失敗や遠回りが起きそうか
- 他社と比べて、何が違うのか
- 自分の商品に投資すると、どこが短縮されるのか
こういうことを整理していく。
そして最終的に、
「合理的に考えると、買った方が得だよね」
という合意を作っていく。
これが投資コンシェルジュの役割です。
ここまでできると、
クロージングはかなり自然になります。
「売る」じゃないんだよね。
投資判断を最適化する
という方が近いです。
なぜ投資コンシェルジュの役割が必要なのか
ここ、かなり大事だよ☆
診断ができる人って、
意外と多いんだよね。
相手の悩みを聞いて、
何がズレているかを整理する。
ここまではできる人も多い。
でも、その先で
じゃあ、その問題を解決するために、何に投資するのが一番合理的なのか
まで整理できる人は、そんなに多くない。
だから、
- 相談では感謝される
- でも成約にはつながらない
ってことが起きやすいんです。
これ、すごくよくある。
つまり、
投資コンシェルジュの役割が弱いと、
☑ いい相談で終わっちゃう
☑ 「すっきりしました！ありがとうございました～」相手が帰っちゃう
んだよね。
でも商談では、
そこから一歩進んで、
「では、どの選択が一番得か？」
まで一緒に整理する必要がある。
ここが抜けると、
相手は
- なるほど、参考になりました
- たしかに問題は分かりました
- でも、ちょっと考えます
で止まりやすいです。
たとえば、こういう商談（超よくある）
顧客がこう言ったとする。
「売上（集客）が安定しなくて不安です。
頑張ってるのに、毎月バラつきがあって…。」
このとき、商談が怖い人は、ここでいきなり
「じゃあSNSやりましょう」
「広告回しましょう」
「LP作りましょう」
って 施策の話 を始めちゃう。
でも、それだと相手の頭の中はこうなる。
「…で、それって本当に効くの？」
「お金かけて失敗したらどうしよう」
「他にも方法ありますよね」
つまり、投資判断が作れてないから止まる。
① ドクターの仕事（診断）
まず、施策じゃなくて 診断 をする。
- 目標：安定って、どの状態？（理想の数字・生活・働き方）
- 現状：今はどうなってる？（波の原因、どこが不安定？）
- 間違った努力：今の頑張りは、どこがズレてる？
- 放置未来：このまま1年続いたら、どうなる？
ここで顧客に起きるのは、
「なるほど…私は “集客の量” の問題だと思ってたけど、
実は “仕組み化がない” のが問題だったんだ」
みたいな 認識の修正。
これができた瞬間に、顧客の中で
✅ 遠回りが止まる
✅ ムダ（放置コスト）が見える
② 投資コンシェルジュの仕事（投資判断の合意）
診断の次は、投資の話を“整理”する。
たとえば顧客が
「自分で勉強してやろうと思ってます」
と言ったとする。
ここであなたは、こう整理する。
- 自力ルート：学ぶ→試す→失敗→修正…で何ヶ月かかりそう？
- その間のコスト：時間／機会損失／精神的消耗／売上のブレ
- 他の選択肢：他社、講座、ツール、外注、現状維持
- あなたの提案：どこを短縮し、どの失敗を避けられる？
で、最後にこう結論を作る。
「自力で半年遠回りすると、
売上のブレや試行錯誤で、結局いちばん高くつきやすいです。
私に投資すると、その“遠回りコスト”を削って、
最短の順番で仕組みを作れるので、結果として安い。
だから、合理的に考えると “買った方が得” だと思いますよ。」
これが商談の正体。
売り込むんじゃない。
良い投資判断を、一緒に作っているだけ。
つまり、
商談の正体はこの2段階。
【前半】ドクター
問診 → 診断 → ムダ（コスト）を見える化 → 認識修正
【後半】投資コンシェルジュ
選択肢整理 → 予算確認 → 競合比較 → 最適投資として提案 → 合意形成
これが、成約率が高い人がやっている「質の高い商談」なんだ。
投資コンシェルジュができていない時のサイン
じゃあ、どんな時に
「投資コンシェルジュの役割が弱いかも」
と考えた方がいいのか。
典型的なのは、こんな時です。
- 問診はしているけど、その後の整理が弱い
- 放置コストを言語化できていない
- 自力でやるコストと比較できていない
- 他の選択肢との違いが曖昧
- 予算を踏まえた現実的な整理ができていない
- 最後に「買った方が安い」が作れていない
こういう状態だと、
成約率は伸びにくくなりやすいです。
逆に言うと、
ここが整理できるようになると、
商談の景色はかなり変わります。
怖さも減るし、
押し売り感も減るし、
相手の納得感も上がりやすい。
だから、成約率改善では、
この役割を理解することがかなり大事なんだよね。
まずはあきやま先輩で体験してみよう
とはいえ、
こういう話って、
頭で読んだだけだと分かった気になりやすいんだよね。
実際には、
- どこまで問診するのか
- どこから投資判断の整理に入るのか
- どうやって「買った方が得」を作るのか
っていう流れを、一度体験した方が入りやすいです。
なのでここは、
を使って、実際に流れを体験してみるのがおすすめです。
詳しい使い方は、上記のボタンから先輩のページに進んで、確認してみてね☆
大事なのは、
売ろうとすること
ではなくて、
診断して、整理して、相手にとって一番合理的な投資判断を一緒に作ること
この感覚をつかむことです。
まとめ
成約率が低い時って、
「売り方が弱い」
と思いがちなんだけど、
実際にはそうじゃないことも多いです。
特に多いのは、
投資判断の整理ができていない
というパターン。
商談は、
売る場ではありません。
相手が良い投資判断をできるように整える場
です。
そのために必要なのが、
- ドクターとして診断すること
- 投資コンシェルジュとして投資判断を整理すること
この2つなんだよね。
もし今、
- 相談では感謝されるけど成約しにくい
- 説明はしているのに決まらない
- 値段の話になると止まりやすい
という感じがあるなら、
投資コンシェルジュの役割が弱いかも
という視点で見直してみてね。
そして、
まずはあきやま先輩を使って、
「売る」のではなく「整理する」商談
を一度体験してみよう☆