今日もよろしく！
綺麗なお姉さんです☆
今日はね、
成約率が低い時に、何が起こっているのか？
そして、まず何を疑えばいいのか？
っていうのを整理していくよ。
成約率っていうのは、
商談まで来てくれた人の中で、実際に契約になった人の割合のことだよね。
だから、これが低いということは、
商談まで来てくれたのに、最後の契約につながっていない
っていうこと。
で、ここを見た時に、多くの人が最初にこう思っちゃうんだよね。
「私の営業が下手なんだ…」
「もっと強く押さなきゃいけないのかな…」
「クロージングが弱いのかな…」
って。
でもね。
ここ、そんなに単純じゃないんだよ。
成約率が低い理由は、
ただ「営業が下手だから」で片付く話じゃないの。
むしろ、原因はもっと分解して考えた方がいい。
今日は、その分解をやっていくよ☆
成約率の理想的な数字
成約率は、
商談をした数 → 成約した数
の割合で計測する。
これは、簡単に数えられると思うから、計測方法は割愛するね☆
理想的な数字は、
60%以上
です。
つまり、5件商談をしたら、3件以上成約すること。
これ以下の場合は、まだまだカイゼンの余地があるって考えてね☆
成約率が低い時に起きていること
まず最初に、成約率が低い時に何が起きているのかを整理しよう。
成約率っていうのは、
商談に来た人が、最後に「お願いします」と契約するかどうか
の数字だよね。
だから、この数字が低い時に起きているのは、
商談の中で、契約するだけのプラス残高が作れていない
っていうことなんだ。
ここも、結局はプラス残高ルールで考えられるよ。
相手の中で、
- 買うメリットが十分に大きくなっていない
- 不安や迷いが残っている
- 投資するコストに対して納得しきれていない
こういう状態だと、人は契約しない。
逆に言うと、
「この投資は、今の自分にとって合理的だな」
「ここで動いた方が、長い目で見て得だな」
「この人に任せた方がいいな」
っていう風に、相手の中でプラス残高がちゃんと作れたら、成約する。
だから、成約率が低い時に見るべきなのは、
単純な営業テクニックだけじゃないんだよね。
もっと手前から、どこでズレているのかを見ていく必要があるの。
成約率が低い理由は、大きく3つ
じゃあ、成約率が低い時の原因を整理していこう。
大きく分けると、原因は3つあります。
1つ目は、
自分の中で、相手が買うべき理由を整理できていない
2つ目は、
相手の中で、最高の投資としての納得を作れていない
3つ目は、
そもそも、会う相手がズレている
この3つだよ。
で、大事なのはね。
この3つって、
全部「見た目」では似て見えることがあるんだ。
たとえば、商談で断られた時。
表面的には全部、
「売れなかった」
になるよね。
でも実際には、
- 自分の言葉が弱かったのか
- 相手と一緒に整理できていなかったのか
- そもそも相手が違ったのか
で、やるべき改善は全然変わる。
だから、
成約率が悪い時に大事なのは、
とりあえず営業力を上げよう！と雑に考えないこと
なんだよね。
ちゃんと原因を見分けよう☆
① 自分の中で、買うべき理由が整理できていない
まず1つ目。
これは、自分の中で
「この人は、どういう理由で今ここで買った方がいいのか」
が整理できていないパターンです。
結局、商談って生ものなんだよね。
台本を読むだけじゃなくて、
相手の反応を見ながら、
その場で必要な言葉を出していく必要がある。
だからこそ、自分の中に
- この人は今どんな状態なのか
- このままだとどこで沼るのか
- 何を変えるべきなのか
- なぜ今、投資した方がいいのか
っていう整理ができていないと、言葉が弱くなるの。
で、言葉が弱いっていうのは、
単に声が小さいとか、堂々としてないとか、そういう話じゃないよ。
そうじゃなくて、
自分でも確信しきれていないから、言葉に芯がなくなる
ってこと。
人って、意外とそこを感じ取るんだよね。
「この人、言ってることは正しそうだけど、なんか刺さらないな」
「大事なこと言ってるっぽいけど、決め手に欠けるな」
みたいな感じで。
これって、商談の場で気合いでどうにかするものじゃないの。
むしろ事前準備の問題なんだよね。
普段から、
- どんな人が
- どんなことで苦しんでいて
- どこで詰まりやすくて
- どういう順番で良くなっていくのか
を言語化している人ほど、商談でも自然に言葉が出る。
で、その土台になるのが、キラーコンテンツです。
キラーコンテンツって、
ただ集客のための記事じゃないんだよ。
「相手がなぜ変わるべきか」を、自分の中で整理するための資産
でもあるの。
だから、商談で言葉が弱くなる時は、
「自信がない」の前に、
そもそも私は、相手が買うべき理由を整理できてるかな？
って疑ってみてね。
ここが弱いなら、営業の練習だけじゃなくて、
価値の言語化の方を見直した方がいい場合も多いです。
② 相手の中で、最高の投資としての納得を作れていない
次に2つ目。
これは、自分の言葉自体はそこまで弱くない。
でも、相手の中で
「それが今の自分にとって、最高の投資だ」
という納得が作れていないパターンです。
ここ、すごく大事。
言葉が強くなると、
一時的に「売れるっぽさ」は出るんだよね。
でも、それだけだと押し売りになりやすいの。
商談って、
相手を言いくるめる場じゃない。
そうじゃなくて、
相手にとって一番いい投資を、一緒に整理していく場
なんだよ。
だから必要なのは、
「買った方がいいです！」と強く言うことじゃなくて、
- 今の悩みは何なのか
- 放置したらどんな損があるのか
- 他の選択肢と比べてどうなのか
- 今このタイミングで動く意味は何なのか
を、一緒に多角的に見ていくこと。
ここで必要なのが、
がくちょうがよく言ってる
投資コンシェルジュ
っていう役割だね。
ドクターみたいに現状を整理するだけじゃなくて、
「じゃあ、どの投資が一番合理的ですか？」
まで一緒に見ていく役割。
これができていないと、
相手はなんとなく良さそうだとは思っても、
「でも今じゃなくてもいいかな」
「他にも方法あるかも」
「もう少し考えます」
になりやすい。
つまり、決断に必要な納得が足りないんだよね。
なので、ここでのチェックポイントは、
- 自分ばかり話していないか
- 相手と一緒に整理できているか
- 価格ではなく、投資合理性で話せているか
- 相手の中で「今やる意味」が見えているか
です。
ここが弱いなら、
やるべきなのは「もっと押すこと」じゃない。
一緒に整理する力を上げること
だよ。
③ そもそも、会う相手がズレている
最後に3つ目。
これは、商談そのものの問題じゃなくて、
商談の前の時点で、勝負がズレている
パターンです。
どういうことかというとね。
自分が本当に会いたい相手、
つまり
「この人なら、私は本当に役に立てる」
「この人なら、かなり高い確率で変化を作れる」
「こういう人に来てほしい」
っていう相手じゃない人が、商談に来ているケースです。
この場合、どれだけ商談を頑張っても限界がある。
だって、本来の対象じゃないんだもん。
ここを間違えると、
売れなかった時に全部を自分の営業力のせいにしてしまうんだけど、
実際にはそうじゃないことも多いんだよね。
たとえば、
- 無理に相談へ誘導しすぎている
- 相談のハードルを下げすぎている
- 発信の対象がぼやけている
- 本来はまだ早い人まで来てしまっている
みたいな状態だと、
商談の場に来る人の質がズレてくる。
すると当然、成約率も下がる。
だから、売れなかった時は、
「私の商談が悪かったのかな…」
だけで終わらずに、
- そもそも会いたい人だったか？
- そもそも本当に役に立てる人だったか？
- この人は、今この商品を必要とする段階だったか？
っていうのも見てほしいんだよね。
ここがズレているなら、
改善すべき場所は成約率そのものじゃなくて、
相談誘導率の前の設計
かもしれません。
まず最初にチェックしてほしいこと
じゃあ、実際に成約率が低い時、
何から見ればいいのか。
まずはこの3つをチェックしてみてね。
1. 自分の言葉に確信があるか？
話していて、
- なぜこの人が変わるべきか
- なぜ今やるべきか
- なぜこの商品が必要なのか
を、自分の中でちゃんと理解して話せているかな？
ここがあやふやなら、
まずは価値の言語化不足を疑った方がいいです。
2. 相手と一緒に、投資の合理性を整理できているか？
一方的に説明して終わっていないかな？
相手の現状や迷いも含めて、
「じゃあ何が一番いい投資なんだろう」
を一緒に見れているか、チェックしてみてね。
ここが弱いなら、
投資コンシェルジュの力を強化する必要があります。
3. そもそも、会う相手は合っているか？
断られた相手って、
本当にあなたが会いたかった人だったかな？
もしズレた人が何人も続いているなら、
商談ではなく、前工程のズレを疑った方がいいです。
ここ、意外と見落としやすいから注意ね。
成約率は「押しの強さ」ではなく「整理力」で上がる
最後に、ここを覚えておいてね。
成約率が低い時に、
一番やっちゃいけないのは、
とりあえず押しを強くしようとすること
です。
強引に迫るとか、相手を操るようなフレーズ集を覚えるとか、そういうのね。
もちろん、伝える力は大事だよ。
でも本質はそこじゃない。
成約率っていうのは、
- 自分の中で理由が整理できているか
- 相手の中で納得が整理されるか
- そもそも相手選びがズレていないか
で決まるんだよね。
つまり、成約率改善の本質は、
押しの強さじゃなくて、整理力
なの。
ここが分かると、
売れなかった時にも、感情で落ち込みすぎずに
「じゃあ今回は、どこがズレてたかな？」
って冷静に見れるようになる。
これができるようになると、
成約率の改善も、感覚じゃなくて構造でできるようになるよ☆
まず、この基本的な考え方を頭に入れておこう。
そのうえで、具体的なカイゼン方法については、具体策の各ページを見てね☆