今日もよろしく！
素敵なお姉さんです☆
今日はね、
「あなたにお願いしたい！」と言わせるための言葉を強化する方法
をやっていくよ。
こっちのページ↓
では、
そもそも説得力が足りない時は、キラーコンテンツを増やして、人を動かす言葉の土台を強くしよう
っていう話をしたよね。
今回は、その次の話です。
キラーコンテンツがある程度そろってくると、
- 相手の問題を整理できる
- 何を変えるべきか説明できる
- 理屈としては納得を作れる
という状態にはなってきます。
でもね。
ここまでできても、まだ成約率が伸び切らないことがあるんだよね。
それがどんな時かというと、
「なるほど、理屈は分かった。でも、別にこの人じゃなくてもいいかも」
になっている時です。
ここ、すごく大事。
成約率って、
ただ理屈で納得しただけでは上がり切らないんだよね。
最後に必要なのは、
「今、この人にお願いするのが自然だ」
っていう感覚です。
今日は、そのための言葉をどう強化するかを整理していくよ☆
「あなたにお願いしたい」にならない時に起きていること
まず最初に、ここを整理しよう。
成約率が伸びない時って、
前回みたいに
そもそも説得力が足りない
場合もあるよね。
でも、今回扱うのはそこじゃないです。
今回は、
理屈の納得までは作れているのに、最後の指名が入らない
というパターン。
たとえば相手の中で、
- 内容は良さそう
- 必要性も分かる
- たしかに今のままだと良くないのも分かる
ここまでは進んでいる。
でも最後に、
- 他にも似たような人いるしな
- この人じゃなきゃいけない理由までは弱いな
- もう少し他も見てみようかな
となる。
こういう時は、
単純に説明不足というより、
“この人に頼む理由”が弱い
んだよね。
つまり、
商品やノウハウの説明ではなく、
あなた自身を選ぶ理由
が、まだ十分に言語化されていない状態です。
なぜ理屈だけでは決まり切らないのか
ここ、すごく大事だよ。
人って、もちろん理屈でも動くんだけど、
最終的な決断って、理屈だけでは決まり切らないことが多いんだよね。
特に個人事業主のサービスって、
- 形が見えにくい
- 人によってやり方が違う
- 支援の質が、提供者そのものに強く依存する
という特徴がある。
つまり、
「何をしてくれるか」だけじゃなくて、
「誰がそれをやってくれるのか」
がすごく重要なんです。
だから相手は、無意識にこういうことも見ているんだよね。
- この人は、なんでこの仕事をしてるんだろう？
- 何を大事にしてる人なんだろう？
- 他の似た人と、何が違うんだろう？
- 自分に合う人なんだろうか？
ここが見えないと、
理屈では納得しても、最後の決断で止まりやすいです。
逆にここが見えると、
あ、この人にお願いしたいな
が起こりやすくなる。
だから、成約率の最後の一押しでは、
意思情報
がすごく大事になるんだよね。
最後の決め手になるのは意思情報
意思情報っていうのは、
- 自分がなぜこれをやっているのか
- 何を大事にしているのか
- 何を信じているのか
- どういう人を助けたいのか
- 何が他と違うのか
みたいな、
その人の背景や価値観や方針が見える情報のことだよね。
これがあると、相手は
- この人は、ちゃんと理由があってやってるんだな
- この人は、こういう考え方を大事にしてるんだな
- だからこのサービスなんだな
- だから他の人とは違うんだな
っていう理解ができる。
つまり、意思情報があると、
理屈に“人”が乗る
んです。
ここがすごく大きい。
同じノウハウを話していても、
意思情報がある人の方が選ばれやすいのは、
ここがあるからなんだよね。
原体験を元に記事を3つくらい作ってみよう
じゃあ、どんな意思情報を強化するといいのか。
まず1つ目が、
原体験
です。
原体験っていうのは、
なぜ自分がこの仕事や支援をするようになったのか
の背景のことだね。
たとえば、
- 自分自身が昔苦しかった
- 似たことで悩んだ経験がある
- どうしても救いたいテーマがある
- 過去の経験が、今の仕事につながっている
みたいなもの。
これが言語化されると、相手の中で
「この人、ちゃんと理由があってやってるんだな」
が生まれます。
これって、すごく安心感につながるんだよね。
逆に、原体験が全然見えないと、
どれだけ内容が良くても、
- なんでこの人これやってるんだろう？
- 本気なのかな？
- 仕事としてやってるだけなのかな？
みたいな、見えない不安が残ることがある。
だから原体験は、
単なる感動エピソードじゃないの。
信頼の土台を作るための意思情報
なんです。
成約率が低い人は、ここの言語が足りない可能性が高いから、
聞きペン先輩の原体験モードで記事を3つくらい作る
っていうのがお勧め。
競合との違いが言語化されると何が変わるのか
次に大事なのが、
競合との違い
です。
ここで言う競合との違いって、
悪口を言うことじゃないよ。
そうじゃなくて、
- 自分は何を大事にしているのか
- 何を優先しているのか
- どういうやり方が得意なのか
- どういう人に向いているのか
を言語化することです。
これがあると、
相手の中で
「他にも似た人はいるけど、この人はここが違うんだな」
が作れる。
つまり、
比較された時にちゃんと残れるようになるんだよね。
逆にここが弱いと、
- なんとなく良さそう
- でも他と何が違うのか分からない
- じゃあ、別に誰でもいいか
になりやすい。
だから競合との違いを言語化することは、
選ばれる理由を作るための意思情報
なんです。
これも、成約率が低い人は言語化が弱い部分だから、
聞きペン先輩の競合モードで記事を5つくらい作る
っていうのを意識してやってみるといいよ☆
記事にすることで言葉を強化する
商談って生ものでしょ。
だから、実力が無いうちに毎回その場のノリで話すと、
どうしてもブレるんだよね。
でも、先に記事として整理しておけば、
- 自分の中に言葉がストックされる
- 相手に読ませることもできる
- ステップメールなどにも使える
- SNS投稿にもリメイクできる
という状態になる。
つまり、
“あなたにお願いしたい”を作る言葉を、資産として持てる
ようになるんです。
これはかなり強いです。
なので、成約率が伸び悩んでいる人は、まずは聞きペン先輩を使ってしっかり記事を増やしてみよう☆
原体験モードで記事を3つ以上
競合モードで記事を5つ以上
これを目標に、取り組んでみてね！
で、創った記事は「撒き餌コンテンツ」としてコンテンツサイトにアップする。
で、さらにリメイクでSNS用の投稿にも使っていこう。
これで、一石二鳥だね！
こうやって、普段からSNSとかでも自分の価値観をコンテンツとして発信しておくと、
商談に来た時には既に「買うならこの人から買いたい」っていう状態を創れるようになるから、
もっと成約率は上がっていくよ☆
まとめ
成約率が低い時って、
必ずしも「理屈の説明が足りない」とは限りません。
中には、
理屈は分かるけど、“あなたにお願いしたい”が弱い
というケースもある。
この時に必要なのは、
営業トークを強くすることよりも、
あなた自身を選ぶ理由を言語化すること
です。
そのために大事なのが、
- 原体験
- 競合との違い
この2つなんだよね。
これが見えるようになると、
- この人は、ちゃんと理由があってやっている
- この人は、こういう価値観で支援している
- この人は、他とここが違う
- だから、この人にお願いしたい
が作りやすくなる。
だから今回は、
聞きペン先輩を使って、原体験と競合を軸にした撒き餌コンテンツを増やして、 “あなたにお願いしたい” を生む言葉を強化していこう
ここを意識してみてね☆